3. Холодное касание

«Касание – это каждый ваш контакт с клиентом: звонки, встречи, переговоры, посещения сайта. Касанием может быть и открытка, информационное письмо, какой-то подарок или e-mail. Чем чаще вы касаетесь вашего клиента, тем больше ваш объем продаж при условии соблюдения ряда правил. Главное из них: каждый контакт должен иметь некоторый информационный повод. В идеале касание должно происходить минимум один раз в неделю».

Как работать с точками касания?

Теперь, когда точки контакта найдены, пора над ними поработать: убрать слабые звенья и улучшить оставшиеся. Итак, что надо делать для этого?

1. Сортируйте ваши точки

Пройдитесь по вашему списку и дайте каждой точке оценку от 1 до 10, насколько она важна для вас в достижении результата. Потом к самым значимым точкам «приставьте» лучших работников, выделите больше ресурсов. На этом этапе также важно оценить, насколько эффективно работает точка касания.

2. Ответьте на 3 важных вопроса

Что делать с точкой контакта, чтобы она стала лучше? Кто отвечает за её улучшение? В какие сроки она должна быть улучшена?

3. Убирайте слабые звенья

Оцените каждую точку по реакции клиентов и уберите те, где реакция негативная. Если клиенты уходят недовольными с вашего сайта, возможно, проблема именно в сайте, а не в вашем сервисе.

4. Делайте вау-точки контакта

Это особенно привлекательные, особенные и выигрышные точки, выделяющие вас на фоне конкурентов. В идеале вы должны переработать все средние точки в вау-точки. Сделайте не хорошую презентацию, а отличную презентацию. Сделайте не просто вывеску, а цепляющую вывеску. Доведите ваши холодные продажи до идеала. Ищите оригинальные фишки для всего!

5. Воздействуйте на все органы чувств

Ваша форма на сайте удобна? Пусть она будет ещё и красивой. Ваш офис красив? Пусть там ещё и приятно пахнет. Это так называемый сенситивный маркетинг.

6. Ищите пропущенные точки взаимодействия с клиентами

Подумайте, чего у вас не хватает. Допустим, у вас есть телефон — хорошо! — но нет автоответчика — плохо!

7. Выстраивайте взаимосвязи между точками

Наш эксперт приводит пример, почему пришедшего через сайт клиента нужно «гнать» с электронной почты или мессенджера на телефон.

Как работать?

CRM спешит на помощь!

Каждая точка касания требует внимания, и если на некоторые обязательно нужно поставить ответственного человека, то другие можно полностью или частично автоматизировать с помощью CRM-системы. Например, облачная программа для управления бизнесом SalesapCRM может делать за вас следующее:
● Вовремя отправлять СМС со статусом заказа;
● Захватывать заявки с сайта и ставить менеджерам автоматические задачи — например, связаться с клиентом по заявке;
● Составлять по шаблону любые письма, подставляя в них данные клиента;
● Генерировать счета, акты и прочие документы по шаблону;
● и многое другое.

Регламенты  продаж
Какие действия и этапы в какой последовательности идут

Новые клиенты

• 50% “продажников” после первого контакта с клиентом не пытаются связаться с ним повторно;
• Только 33% бизнесов контактирует со своими клиентами еженедельно;
• 65% маркетологов не занимаются взращиванием лидов;
• Только 3-5 % вашей целевой аудитории готовы покупать здесь и сейчас, 56% пока не готовы, а 40% готовится;
• Пик продажи приходится на 7-9 касание клиента вашим предложением;
• Сами по себе ни визитки , ни банеры, ни форумы не работают – работает всегда комплекс. А хаотичные перебежки от одного способа касания к другому дают в лучшем случае такие же хаотичные не контролируемые продажи.

Итак, успешность «касания» зависит от:

• количества;
• силы;
• уместности;
• своевременности;
• восприятия;
• интенсивность повторных касаний.