4. Формула Цена/Ценность

Все мы периодически что либо покупаем. И неважно что именно – зубную пасту или макароны, мебель или детские игрушки, услуги дизайнера или авторские работы.

Важно другое – если мы находимся в состоянии выбора, помимо трезвого расчета, у нас имеются ощущения. А именно ощущение цены и ощущение ценности покупки. Очень часто эти ощущения играют решающую роль в нашем выборе.

То есть мы, в большинстве случаях покупаем только то, что для нас имеет большую ценность в сравнении с ценой.

Самый простой способ понять как это работает — представить, что эти ощущения мы положили на разные чаши весов. На одну чашу цену, на другую ценность. Результат выбора будет зависеть от того какая, чаша весов в нашем сознании перевесит.

Мы никогда ничего не станем покупать если чаша с ценой перевесит чашу с ценностью от покупки.

Мы купим с удовольствием если ценность окажется весомей, тяжелей чем цена.

Есть еще один вариант – когда цена и ценность равны. В этом случае мы рассмотрим еще несколько вариантов в надежде найти что то более ценное по ощущениям, но в конечном счете возможно вернемся и все таки купим. Хотя и не факт.

Ну так вот, по сути из этой фантазии с весами можно сделать определенные выводы. Раз мы, как покупатели, ориентируемся на ценность от покупки, значит первоочередная задача продавца сделать так, что бы в нашем сознании ценность всегда перевешивала цену.

Основной вывод такой – при достаточно высокой, то есть тяжелой цене на одной чаше, необходимо на вторую чашу положить такое количество ощущений ценности, что бы наше сознание наполнилось радостью и чувством полного удовлетворения от покупки.