6. Основные KPI продавцов
KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности. KPI в продажах помогает определить качество работы не только каждого сотрудника, но и компании в целом. Именно KPI должен быть единственным мерилом стоимости труда и показателем результативности каждого филиала/отдела/подразделения/рабочей группы.
Основные виды KPI в продажах
- KPI результата – количественные и качественные показатели результата;
- KPI затрат – количество затрат ресурсов;
- KPI функционирования – насколько соблюдаются установленные процессы;
- KPI производительности – соотношение вложенных ресурсов к конечному результату.
Требования к системе KPI
- каждый показатель должен быть четко определен;
- показатели и нормативы должны быть достижимы: цель должна быть реальной, но в то же время являться стимулом;
- показатель должен быть в сфере ответственности тех людей, которые подвергаются оценке;
- показатель должен нести смысл;
- показатели могут быть общими для всей компании, т. е. «привязаны» к цели компании, и конкретными для каждого подразделения, т. е. «привязаны» к целям подразделения.
Формулы KPI
Заработная плата = Фиксированная часть (оклад) + Переменная (изменяемая) часть.
Если предусмотрена выплата бонусов, то:
Заработная плата = Фиксированная часть + Переменная часть + Бонус.
Для дальнейших примеров возьмем соотношение фиксированной и переменной частей в заработной плате «50 на 50», т. е. 30 000 = 15 000 (фиксированная часть) + 15 000 (плановая сумма переменной части).
ПЧ = Плановая сумма переменной части х (Вес KPI 1 х Коэффициент KPI 1 + Вес KPI 2 х Коэффициент KPI 2)
- KPI1 — процент выполнения плана продаж;
- KPI2 — процент выполнения плана работы.
Варианты KPI
Вариант 1
Выполнение плана продаж 90–100% (значение коэффициента KPI1 = 1).
Выполнение плана работы 90–100% (значение коэффициента KPI2 = 1).
Переменная часть (ПЧ) составляет 50% и равна 15 000 грн.
ПЧ = 15 000 грн. х (1 х 50% + 1 х 50%) = 15 000 грн.
Заработная плата в месяц = 15 000 (фиксированная часть) + 15 000 (переменная
часть) = 30 000 грн.
Вывод: сотрудник получает плановую заработную плату, установленную по нормативу ФОТ.
Вариант 2
Выполнение плана продаж более 100% (значение коэффициента KPI1 = 1,5).
Выполнение плана работы более 100% (значение коэффициента KPI2 = 1,5).
ПЧ = 15 000 грн. х (1,5 х 50% + 1,5 х 50%) = 22 500 грн.
Заработная плата в месяц = 15 000 (фиксированная часть) + 22 500
(переменная часть) = 37 500 грн.
Вывод: сотрудник получает больше на 7500 грн. плановой заработной платы, но и выполнение плана по каждому из показателей составляет более 100%.
Вариант 3
Выполнение плана продаж 51–89% (значение коэффициента KPI1 = 0,5). Выполнение плана работы 51–89% (значение коэффициента KPI2 = 0,5).
ПЧ = 15 000 грн. х (0,5 х 50% + 0,5 х 50%) = 7 500 грн.
Заработная плата в месяц = 15 000 (фиксированная часть) + 7500 (переменная часть) = 22 500 грн.
Вывод: сотрудник получает меньше на 7500 грн. плановой заработной платы.
Вариант 4
Выполнение плана продаж менее 50% (значение коэффициента KPI1 = 0). Выполнение плана работы менее 50% (значение коэффициента KPI2 = 0).
ПЧ = 15 000 грн. х (0 х 50% + 0 х 50%) = 0 грн.
Заработная плата в месяц = 15 000 (фиксированная часть) + 0 (переменная часть) = 15 000 грн.
Вывод: сотрудник получает меньше на 15 000 грн., так как переменная часть равна 0 по причине выполнения плана по каждому показателю менее 50%.