Урок 1 из 0
В прогрессе

6. Основные KPI продавцов


Notice: Trying to get property 'post_author' of non-object in /home/mentory/mentory.academy/www/wp-content/themes/buddyboss-theme/learndash/ld30/lesson.php on line 145

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности. KPI в продажах помогает определить качество работы не только каждого сотрудника, но и компании в целом. Именно KPI должен быть единственным мерилом стоимости труда и показателем результативности каждого филиала/отдела/подразделения/рабочей группы.

Основные виды KPI в продажах

  • KPI результата – количественные и качественные показатели результата;
  • KPI затрат – количество затрат ресурсов;
  • KPI функционирования – насколько соблюдаются установленные процессы;
  • KPI производительности – соотношение вложенных ресурсов к конечному результату.

Требования к системе KPI

  • каждый показатель должен быть четко определен;
  • показатели и нормативы должны быть достижимы: цель должна быть реальной, но в то же время являться стимулом;
  • показатель должен быть в сфере ответственности тех людей, которые подвергаются оценке;
  • показатель должен нести смысл;
  • показатели могут быть общими для всей компании, т. е. «привязаны» к цели компании, и конкретными для каждого подразделения, т. е. «привязаны» к целям подразделения.

Формулы KPI

Заработная плата = Фиксированная часть (оклад) + Переменная (изменяемая) часть.

Если предусмотрена выплата бонусов, то:

Заработная плата = Фиксированная часть + Переменная часть + Бонус.

Для дальнейших примеров возьмем соотношение фиксированной и переменной частей в заработной плате «50 на 50», т. е. 30 000 = 15 000 (фиксированная часть) + 15 000 (плановая сумма переменной части).

ПЧ = Плановая сумма переменной части х (Вес KPI 1 х Коэффициент KPI 1 + Вес KPI 2 х Коэффициент KPI 2)

  • KPI1 — процент выполнения плана продаж;
  • KPI2 — процент выполнения плана работы.

Варианты KPI

Вариант 1

Выполнение плана продаж 90–100% (значение коэффициента KPI1 = 1).
Выполнение плана работы 90–100% (значение коэффициента KPI2 = 1).
Переменная часть (ПЧ) составляет 50% и равна 15 000 грн.

ПЧ = 15 000 грн. х (1 х 50% + 1 х 50%) = 15 000 грн.

Заработная плата в месяц = 15 000 (фиксированная часть) + 15 000 (переменная
часть) = 30 000 грн.

Вывод: сотрудник получает плановую заработную плату, установленную по нормативу ФОТ.

Вариант 2

Выполнение плана продаж более 100% (значение коэффициента KPI1 = 1,5).

Выполнение плана работы более 100% (значение коэффициента KPI2 = 1,5).

ПЧ = 15 000 грн. х (1,5 х 50% + 1,5 х 50%) = 22 500 грн.

Заработная плата в месяц = 15 000 (фиксированная часть) + 22 500
(переменная часть) = 37 500 грн.

Вывод: сотрудник получает больше на 7500 грн. плановой заработной платы, но и выполнение плана по каждому из показателей составляет более 100%.

Вариант 3

Выполнение плана продаж 51–89% (значение коэффициента KPI1 = 0,5). Выполнение плана работы 51–89% (значение коэффициента KPI2 = 0,5).

ПЧ = 15 000 грн. х (0,5 х 50% + 0,5 х 50%) = 7 500 грн.

Заработная плата в месяц = 15 000 (фиксированная часть) + 7500 (переменная часть) = 22 500 грн.

Вывод: сотрудник получает меньше на 7500 грн. плановой заработной платы.

Вариант 4

Выполнение плана продаж менее 50% (значение коэффициента KPI1 = 0). Выполнение плана работы менее 50% (значение коэффициента KPI2 = 0).

ПЧ = 15 000 грн. х (0 х 50% + 0 х 50%) = 0 грн.

Заработная плата в месяц = 15 000 (фиксированная часть) + 0 (переменная часть) = 15 000 грн.

Вывод: сотрудник получает меньше на 15 000 грн., так как переменная часть равна 0 по причине выполнения плана по каждому показателю менее 50%.